CN1849617A - 用于解决需求与供应不平衡的优化方法、系统和存储介质 - Google Patents

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Abstract

本发明的示例性实施方式涉及一种方法、系统和存储介质，用于解决需求与供应不平衡。该方法包括，通过将最终产品的当前购买模式与基于先前的需求预测库存负债和供应能力相比较，识别最终产品的至少一个过剩部件库存负债或者供应能力限制。当存在过剩部件库存负债时，本方法通过确定使用经识别处于过剩部件库存负债中的部件的可替代的最终产品，重新关注过剩部件库存负债；并且执行销售行为，用于诱使可替代最终产品的销售。当存在受限供应能力时，本方法确定与那些经识别处于受限供应能力中的产品在功能上等效的可替代最终产品；并且执行销售行为，用于诱使功能上等效的可替代最终产品的销售。

Description

用于解决需求与供应不平衡的优化方法、系统和存储介质
技术领域
本发明总体上涉及综合供应链、销售与营销系统及方法，并且本发明更特别地涉及一种用于解决需求与供应不平衡的方法、系统和存储介质。
背景技术
对于制造企业来说，有效的供应链管理变得越来越重要，尤其是对于日用产品。在现今的全球经济中，在最近的十年间，与日用品相关的生命周期和价格大幅下降。此外，互联网上电子商务的发展对这种类型的行业产生了额外的压力，这是因为传统的地理障碍被打破，并且新商户/竞争者正在进入到市场中。为了保持竞争力，这些市场动力需要商品行业以及其它行业比竞争对手更快速、更廉价地开发和引进新产品。为迎接这个挑战，新的增强型商业解决方案是关键的。
商业过程、相关标准以及可应用的工具用于基于当前的供应形势优化地调节需求。很多因素可以影响到需求与供应不平衡，例如，无法预测的需求增长、高于预期的供应能力、技术和客户需求的改变，或者选择欠佳的价格点。广告活动和改进的销售预测致力于调整这种不平衡。但是，已知广告是低效的或者甚至是事与愿违的。预测的准确性是长期不断的问题。对于公司来说，仅仅通过定价行为来恢复需求与供应平衡也很常见。从宏观经济学的角度来看，这可能看上去是谨慎的。但是，定价行为不能应付造成需求与供应不平衡的许多因素。未解决的需求与供应不平衡的结果包括收入损失、大量库存以及下降的客户满意度。
因此，所需的是一种方法，用于提供综合需求规划、销售预测、库存负债(inventory liability)降低、补给、过程重组、销售运营以及与综合供应链、销售和营销管理行为相关联的其它商业过程。
发明内容
本发明的示例性实施方式涉及一种方法、系统和存储介质，用于解决需求与供应不平衡。该方法包括，通过将最终产品的当前购买模式与基于先前的需求预测库存负债和供应能力相匹配，识别最终产品的至少一个过剩部件库存负债或者供应能力限制。当存在过剩部件库存负债时，本方法通过确定使用经识别处于过剩部件库存负债中的部件的可替代的最终产品，重新关注过剩部件库存负债；并且执行销售行为，用于诱使可替代最终产品的销售。当存在受限供应能力时，本方法确定与那些经识别处于受限供应能力中的产品在功能上等效的可替代最终产品；并且执行销售行为，用于诱使功能上等效的可替代最终产品的销售。
附图说明
现在参考附图，其中相同的元件在几个附图中使用相同的标号：
图1是说明供应链系统的框图，在该系统上实现示例性实施方式中的需求调节系统；
图2是说明两种供应不平衡情况的图示，这两种情况触发示例性实施方式中的需求调节系统的实现；
图3是说明与示例性实施方式中的需求调节系统相关联的过程、属性以及目标的图示；
图4是示例性实施方式中的需求调节系统的供应负债降低部件的图示；以及
图5是描述执行示例性实施方式中的需求调节系统的过程的流程图。
具体实施方式
需求调节系统产生独立的商业子过程并将其集成到相关的需求调节商业过程中，该需求调节商业过程系统地解决需求与当前供应形势之间的不平衡。需求调节系统综合了客户的需求、供应商能力以及内部规划工作，以有效地平衡供应与需求、增加收入、提高客户满意度、提高收益率，以及最小化库存负债。需求调节系统是基于产品性能、定价、可获得性以及数据挖掘的跨学科前摄过程。商业过程可用于所有市场细分以及所有经销通路，包括面对面、接听电话型(inbound)和呼出电话型(outbound)电话销售(TeleSales)、商业伙伴和分销商以及互联网销售运营。销售和营销技术可根据市场、渠道和商业条件而变化，但是，该过程足够健壮以处理动态商业和环境因素。为需求调节系统规定了近似实时的需求与供应数据、商业规则和过程同步。需求调节系统过程是可以在商业模型、商业单元和售出产品之间移植的。
需求调节系统使用三阶段方法来进行：计划、开发和执行。需求调节系统过程估计当前和未来需求预测与供应形势之间的周期性(例如每周的)不平衡。需求调节系统过程评估那些每周的不平衡是过剩(即过多供应)还是受限(即供应不足)。其进一步将那些不平衡区分为短期(例如，三周或更短)或者长期(例如，三周以上)，这在需求调节系统的三个阶段内促使独特的行为。例如，短期过剩供应可通过专门(ad hoc)销售行为来处理，而长期过剩供应形势可通过供应负债降低过程来解决，包括正规的促销。
需求调节系统过程，通过使用产品、选项和部件定价、可获得性以及替代品，前摄取地响应于需求与供应不平衡，以影响客户购买已经可获得并且满足其商业需求的产品。需求调节系统过程包括可操作行为以减轻不平衡影响，该行为包括确定供应品的经销通路以及降低库存负债的跨学科方法。跨学科方法的示例包括经纪、销售商协商、平方集分析(squared sets analysis)和增建(优化引擎104的一部分)、选件包开发、促销、激励和佣金、特殊的向上销售(up-sell)、替代销售和向下销售(down-sell)行为。每个需求与供应不平衡在范围、技术、产品、市场等的基础上是独特的，但是商业过程是可重复的，并且驱动收入增长、收益率和库存负债最小化的一致的结果。需求调节系统包括过程属性、商业情况和度量。
需求调节系统通过识别优化需求调节过程的部件，促进需求规划、供应链管理、库存以及咨询领域的进步。子过程的逻辑安排为需求与供应不平衡提供相关的方法，提供减轻不平衡的战术性计划的开发，以及提供达成优化商业条件的方法。需求调节系统过程使用分析技术，以完成可以用适当的自动化工具进行增强的优化的需求调节。
在结构方面，现参考图1。其中描述了代表网络系统100的框图，该网络系统用于实现本发明一个实施方式中的需求调节系统。系统100包括主机系统或服务器102，其运行优化引擎104、包括供应负债降低部件108的需求调节系统106、商业引擎110、工作流工具112、企业资源规划(ERP)工具113、带有分析的客户关系管理(CRM)工具114以及可在供应链环境中找到的任何其它相似的应用。为了说明的目的，所用的工作流部件112是IBM的Holosofx(TM)，所用的商务引擎110是IBM的Websphere(TM)商务解决方案(CommerceBusiness Edition)。商务引擎110执行多种功能并包括产品目录130、定价部件132、销售规划部件134、互联网/网络能力136、电话销售部件138以及配置部件140。商务引擎110接收客户订单并向ERP工具113发送数据。电子商务工具一般用于电子商务环境中，将为本领的技术人员所理解。CRM工具114提供商业情报，以允许企业通过确定客户细分、偏好、购买历史等这样的因素对其客户进行评价。
主机系统102通过网络126与客户端系统115-124相连。网络126可包括局域网、广域网、互联网或本领中已知的其它网络配置。此外，网络126可包括无线连接、基于无线的通信、基于电话的通信以及其它基于网络的通信。安全套接字层(SSL加密)软件可用于控制对主机系统102的接入，限制对网络用户的许可，例如具有适当授权的远程客户端系统和第三方供应商或销售商系统。
主机系统102可包括IBMS/390系统或者其它合适的计算机系统。主机系统102可执行被设计为提供各种形式通信的web服务器软件，这些通信形式包括大型商业企业通常所使用的语音、视频和文本。任何处理一般通信协议以及传输层行为的web服务器软件或相似的程序可被用作适合于在用的网络协议。为了说明的目的，主机系统102运行Lotus Domino(TM)和Lotus Notes(TM)作为其群件应用软件，但是，可以使用任何可兼容的综合了电子邮件的、网络支持的协同软件。
数据仓库128包括任何形式的大容量存储设备，该存储设备被配置为读取以及写入在文件存储(例如，磁盘数据存储设备)中保持的数据库类型的数据。当然，应当了解，数据仓库128可以包括多个磁盘子系统，这些子系统在地理上可以是分散的，并通过网络架构相连接。并无明确的要求将数据仓库128维持在一个设施中；相反地，在其中存储的信息容量可能会要求地理上的分散等。数据仓库128在诸如网络系统100的分布式环境中可以逻辑地寻址为统一数据源。实现数据仓库128功能的局域和广域数据库管理系统的实现可容易地为本领域的技术人员所理解。存储在数据仓库128中的信息由数据库管理器和数据挖掘软件取回和处理。为了说明的目的，数据库管理器使用IBM的DB/2软件。
数据仓库128为由需求调节系统产生和使用的文件和数据的库提供仓库，其中的文件和数据例如是用料清单(BOM)、可供销售量报表(ATP)、销售计划/预测、商业情报(分析)以及其它数据。
客户端系统115-124包括通用计算机设备，其允许系统115-124与网络126和主机系统102相连接。客户端系统115-124可经由位于其中的内部web浏览器访问主机102。单个客户端系统115-124在下面进行描述。应当了解，附加的客户端系统可以由需求调节系统使用，并且客户端系统115-124代表可以在系统100中找到的客户端系统类型。
执行需求调节系统的商业企业中涉及的个人或团队在整个需求调节系统过程中扮演特定的角色。他们还经由客户端系统115-124彼此通信，将在这里作进一步描述。
销售商系统115指的是由商业企业所使用的部件及商业供应品的外部提供商操作的客户端系统。采购团队系统116指的是由负责为商业企业购买产品的采购代表操作的客户端系统。当确定有大量无需求的用料时(例如当由于欠佳的预测或其它事件，对于产品很少或没有需求或潜在销售时)，采购团队系统116可触发需求调节系统的启动。负债委员会系统117指的是由执行与需求调节系统相关的各种职责的负债委员会成员操作的客户端系统。例如，当采购团队指示存在没有需求的用料时，负债委员会可查看这些用料的各个供应商的条款和条件，以确定负债的性质。然后，负债委员会评估减轻那种负债的方法。
供应品开发团队系统118在从概念到生命周期终结的整个产品生命周期中开发产品结构、使其合格并进行管理。
销售团队系统119指的是由销售/销售规划团队成员操作的客户端系统，该团队成员的任务是建立“买一赠一”、某些产品免费运输、促销折扣以及类似计划的购买激励的。
客户端系统120指的是由商业企业的客户或预期客户操作的客户端系统，在此客户关于购买进行询问或参与从商业企业购买一个或多个最终产品。
综合需求与供应规划团队系统121指的是由综合需求与供应规划团队成员操作的客户端系统。综合需求与供应规划团队通过评估重大的预测错误以及开发减轻错误的方法，解决供应和预测行为中的不平衡。
商业伙伴/分销商系统122指的是由商业企业的商业伙伴或分销商操作的客户端系统。商业伙伴通常关注于应得的折扣。商业伙伴可能经由定制的产品目录从商业企业整批购进产品。分销商通常在两级商业框架下出售商业企业的产品。如上关于客户端系统120所述，商业伙伴和分销商可以被认为是商业企业的客户。
财务系统123指的是由商业企业的财务代表操作的客户端系统。财务团队负责设定货品的价格，并且提供对定价事件的最终表决，将成本收益率比和质量范围等级考虑在内。经由商务引擎110的定价部件132完成更新的定价结构。
营销系统124指的是由商业企业的营销代表操作的客户端系统。营销组涉及生成对产品的需求，然后将其提供给销售团队。营销组还建立并维持产品目录的硬拷贝，并且形成与产品相关联的信息，然后将其提供给外部广告商。
下面提供关于需求调节系统的部件的定义。
最终产品。最终产品指的是客户购买的任何东西，包括成品和选件。
成品。成品指的是至少使用一个部件制造的完成的货品。
选件。选件指的是与成品相关联的或有关的货品，使得客户有可能在购买所期望的成品的同时来购买它们。例如，计算机的选件可以包括打印机、CD R/W驱动器或其它外围设备。
过剩部件库存负债。这指的是实际现有的部件库存和/或为制造超过已有订单和预测需求的成品的、有合同义务要购买的部件。使用现有供应和合同义务相对于成品、生命周期终结及需求预测来计算负债门限。
供应能力限制。这指的是现有部件供应或部件供应预测、成品或选件中的短缺，该短缺限制了以需求预测所定义的数量和定时供应最终产品或选件的能力。
需求调节系统过程是响应于两个可能的供应形势的情况之一而启动的：过剩供应(例如，现有订单或需求预测中的推测不能消耗的更多部件或成品)以及受限供应(例如，不充足的部件，不能满足所推测的客户需求)。这两种供应形势进一步细分为时间维度，长期(例如，在三周以上)或短期(例如，三周或更短)。这种差别用于区分在需求调节系统过程的开发和执行阶段中需求调节行为的类型。供应形势的另一个维度是成品和部件，如图2所示。生产增值将部件转变为成品或选件。生产增值指的是将时间、金钱、人力、能量、资源等应用于原料或者半成品，以制造成品。在大多数情况下，对于成品没有限制，而对于生产成品所需的一个或多个部件有限制。应当将注意力集中于限制的部件，以解决这个问题。但是，某些情况，例如设施的灾难性故障将限制制成品，通常对销售具有直接的影响。在受限供应的情况下，需求调节系统过程会试图将客户移动或转移到更容易得到的产品上。
需求调节系统的另一方面考虑成品的销售者如何与客户相互作用。对于过剩供应形势，销售者需要经由营销和销售行为来生成需求，这些行为例如促销、营销活动、重新评估经销通路、特殊投标、员工销售、修改佣金、价格委托和相关联的折扣以及积极的有目标的电话销售技术。所选的技术依赖于当前的市场条件和其它环境因素。
另外，在过剩供应形势下，可以使用相近的产品替代(例如，具有相似功能和价格点的过剩供应产品)以及相关的捆绑机会(例如，客户通常一起购买产品A和B，而A是过剩的)。
在受限供应的形势下，优选的方法是将客户移动到另一个解决方案(例如，产品、选件、部件或服务的组合)，而不是预定受限的订单并等待该部件。这种技术的价值主张是降低订单管理周期的次数和成本，移动现有库存，以及最小化失去销售的风险。
需求调节系统使用了各种销售规划技术。有四种解决供应不平衡的一般的销售方法：交叉销售、向上销售、替代销售以及向下销售。当客户浏览或寻求解决方案时，该客户对产品能力、可获得性以及价格有预期的范围。这些销售方法一般上特征在于以下描述的这些预期范围。
向上销售机会是向客户出售同样的产品家族中配置更加丰富的解决方案(140)，其价格超过客户的价格范围并且其满足交付日期要求。可以使用激励以吸引客户同意向上销售。
交叉销售机会基于客户选择的产品提供满意的产品和服务。示例包括运货、担保、附件和外围产品。数量折扣可应用于交叉销售项目。
替代销售涉及向客户销售落入客户价格范围内而且满足交付日期要求的相似产品。
向下销售机会指的是低于客户价格范围而且满足客户交付日期要求的功能较少的可替代产品的销售。
需求调节系统使用这些技术，以提高客户满意度以及为商业产生最高的利润。这些目标可以通过建立进入点产品以及向客户提供增值产品(即向上销售)、或者通过具有改进可获得性的功能更强的产品，或者通过附加的客户定制来实现。作为交叉销售规划技术的一部分，一旦选择了产品，客户可识别满意的选件。替代销售和向下销售机会通常不是盈利性质的，可作为最后的手段使用。
需求调节系统使用产品和部件的可获得性、定价以及产品信息来影响客户的购买行为。这些元素需要跨学科的方法，如图3所示，并且涉及商业企业中各个部门的参与，例如供应品开发118、采购116、执行、生产/销售119、营销124、分销、以及财务123团队。销售部门的职责包括：确定供应品的“甜区”(sweet point)、响应于长期供应过剩形势开发促销活动、撤销受限供应产品的广告、经常更新产品目录、开发接听电话型和呼出电话型电话销售行为的文稿，基于活动评估激励和佣金、以及将商业伙伴的成品库存合并为整个库存形势的一部分。
定价功能306应当允许自动的、基于规则委托的以及基于市场需求、价值易逝性和供应形势的促销定价。每个客户细分应当具有基于一组策略和商业规则建立并更新的定价范围。定价必须在所有经销通路上同步，以保证向客户展示一个一致的态度，无论客户选择购买产品的通路是什么。其结果是改进的客户满意度和渠道和谐。如果客户与销售者有独特的联系，则客户的应得价格应当与相关联的数量折扣一起表现。定价方法应当充分灵活，以基于给定的供应情况提供最大化的利润或最大化的收入。财务团队123相应地调整价格系统132。
“替代功能”304的产品、选件和部件产品结构应当列在产品关联表中，并且在每日进行更新。产品关联表提供适当的解决方案，即特定的具有打印机和线缆的膝上计算机。例如，不是所有打印机或线缆可用于特定的膝上计算机。因此，这些表提供信赖的数据源，其保证客户选择将作为完整的解决方案。产品关联表由供应品118和营销124团队联合开发和管理，并维持在产品目录130中。
产品发布应当指定合格的可比较产品、选件和部件。产品结构应当依据价格范围、功能等价性以及可获得性进行分类，以便于将其汇编到交叉销售、向上销售、替代销售或向下销售机会中。不应当向客户或销售代表显示比原始选择的产品具有更长交付周期可获得性的相似产品。
可获得性数据302应当由单个可信任信息的信赖数据源提供，通常是ERP部件113的调度应用。数据应当实时更新，以允许进行动态需求调节过程。可获得性功能302应当能够将基于供应的可供销售量(ATP)报表(例如，能够生产的数量)翻译为到交付的天数的可获得性交付周期。应当基于供应源和目的的计算运输信息。当客户配置他们的解决方案时，定价和可获得性信息应当在订单提交之前显示在商务引擎110的配置器140上。配置器140向客户提供定制他们独特的规范的解决方案的机会。例如，对于台式计算机，你可以选择处理器的速度、硬盘的容量(20GB，30GB，40GB等)、软件、操作系统等。
数据挖掘部件308由CRM和分析部件114运行，并且提供对销售规划活动、产品历史(基于最流行产品的建议性向上销售规划)、客户和细分分析(保证商业企业了解客户是谁以及其参与的行业)有效性的商业洞察能力。与统计模型相联系的数据挖掘将提供对接听电话型电话销售呼叫的反应信息以及通过呼出电话型电话销售呼叫和电子邮件的前摄的、有目标的综合营销信息。
需求调节系统过程合并了一系列的技术，以减轻需求与供应不平衡。接着这些技术中的每个有助于通过对其它商业过程的调整降低库存负债，并为客户生成具有吸引力的提议。需求调节系统过程将库存取消最小化为可接受的财务级别，识别不易受到进一步需求调节行为影响的产品和部件，以及最大化对具有销售潜力并产生利润的产品和选件的需求调节行为。
需求调节系统的供应负债降低部件108提供时程化方法，以降低供应负债，如图4所示。子过程402-408开始于100％负债评估，以及通过一系列的缓解行为尝试将负债降低到可接受的财务级别。图4描述一种关系，纵轴代表负债的幅度，横轴一般反映在时间上的缓解成果。
采购和开发评估子过程402涉及由供应品开发团队118和采购供应评估团队(在这里称为“采购团队”116)所进行的交叉功能评估。采购团队验证负债的范围和持续时间，并采取下述的一个或多个行动。
在全球的基础上恢复需求与供应平衡。例如，一个地域的不平衡可能由来自另一个地域的转移需求或供应进行缓解。
将部件回销给销售商。如果部件的技术并未过，其可能适用于另一个客户。
与销售商协商，以基于共同赞成的激励消除或降低负债。部件的技术可能由于过时失去其一些价值，不值原始的供应商价格。协商应当向双方提供某些增量的价值。
评估部件是否可以用于现场部件以支持担保程序或者服务要求。
使部件合格以用于新产品。
建议调整需求与供应规划过程中的销售预测。例如，可通过调整需求报表解决限制问题。
将对于不能解决的问题的建议转交给负债委员会。这个行动启动子过程404的执行，这就是，负债委员会117评估。
负债委员会评估子过程404接收未解决的开发和采购评估问题。负债委员会117是功能交叉团队，包括来自采购116、财务123、供应品(开发)118、销售119、综合需求供应规划121、制造和供应链团队的代表。委员会开发关于库存负债问题的解决方案和预防性措施，并且监督产品生命周期的从开发和制造到担保和服务阶段的生产终结过渡(end-of-production transition)。委员会周期性地召开会议(优选地最少为每周)并且采取下述行动中的一个或多个。
基于没有需求或受限供应形势的用料，更新预测。
指导平方集分析(例如，用料清单外爆(explode)和产品内爆(implode))。
对不再可以通过商业销售团队销售的部件或产品进行经纪。
生成与其它现有供应品一起的适于销售的捆绑。
开发与其它产品一起的具有吸引力的选件包。
向销售团队建议可替代的经销通路。
就不适合于附加需求调节行动的产品、选件和部件，向包括财务团队成员的负债取消团队提出建议。指导进行生命周期终结(end-of-life)规划和产品过渡。
向需求调节会议转交对于销售行动的建议。这个行动启动子过程406的执行；那就是，销售行为。
销售行为子过程406包括一组由财务123、营销124、销售119和分销团队采取的销售行为。这组负责通过各种渠道122和方法吸引客户120。该团队采取下述的一个或多个行动。
通过广告和其它通信媒体开发对于长期过剩产品的促销。
经由其它经销通路，例如第二渠道、经纪人、特殊投标或者员工销售，提供解决方案。数据挖掘114可用于提供所关注的结果，并达成所期望的影响。
授权定价行动，包括价格下降、折扣激励以及定价委托。
建立用于购买或销售的激励。
为供应品重新评估佣金结构。
更新电话销售团队用于接听电话型和呼出电话型电话呼叫的文稿138。
请求负债委员会解决不能通过销售行为解决的特殊问题。
负债取消子过程408由包括来自财务123、制造和库存管理代表的团队基于来自负债委员会117的建议进行。剩余的库存负债通过与销售商的财务交易进行处理或者报废。这些行动的范围和时机由财务团队基于会计学原则和财务目标，例如基于行业基准或公司目标的相对于收入的开支目标来确定。
需求调节系统过程是前摄的自动调整过程，用于解决需求与供应不平衡。需求调节系统过程在图5中描述。计划阶段的行为发生于步骤501至508以及作为闭环过程的一部分的526-528中。开发阶段的行为发生于步骤509-513中。在执行阶段描述的行为发生于步骤514-525中。
在计划阶段，商业策略和计划由商业战略家、财务123和营销124团队成员在步骤501中开发。这个步骤涉及生成商业模式、价值主张、市场分析以及其它商业计划。
来自步骤501的这个信息在步骤502中经由来自财务123、营销124、销售119和综合需求与供应规划121团队的代表生成销售预测。销售预测经由优化应用104进入到ERP113系统。全球销售预测可依据地域和渠道(例如营销通路)进行细分。生成销售预测包括开发规划周期参数、评估供应商响应、指导生命周期终结规划以及识别过剩产品/选件、受限部件、风险和可替代产品。在需求调节过程期间，还可在步骤502中对销售预测进行更新，将在这里作进一步描述。这些预测更新是提出的由营销团队所指导的销售行为(从步骤509)的结果。销售预测是通过与其它子过程，例如SLR部件402(步骤505)、SLR部件404(步骤506)以及需求调节会议(步骤508)的结果的相互作用生成并且更新的。将销售预测信息提供给综合需求与供应规划团队。在步骤527中，可在接收到校正的行动时更新销售预测。这些校正的行动产生于需求调节数据以及先前执行的需求调节系统过程(步骤525和526)的性能的收集和评估。
除了向销售预测团队提供商业策略计划信息之外，还向产品供应团队提供商业策略信息，其中产品供应开发行为发生于步骤503中。这个步骤的结果是产品结构的开发以及产品、选件和部件产品度量的生成。向综合需求与供应规划121团队和采购116团队提供产品结构，将产品关联表与定价信息相融合，并提供给销售119团队和内容开发部件，以在有请求时展示给客户120或商业伙伴122。定价信息包括产品组合、应得的以及委托的定价信息。产品供应团队与负债委员会117相互作用，以使部件合格并开发选件包，以及验证并管理产品生命周期。
综合需求与供应规划子过程发生于步骤504中，其中综合需求与供应规划121团队从产品供应118团队接收产品结构，从销售预测团队接收销售预测。综合需求与供应规划过程基于销售预测以及当前的需求数据、供应商对供应请求的承诺外爆BOM，其中当前的需求数据接收自调度部件，并且内爆为适于销售的产品并由此在每个产品和部件的可供销售量(ATP)报表中。将包含在ERP 113中的ATP报表翻译为交付的交付周期，然后发送至调度部件。这个信息还发送至SLR采购和开发评估过程402。
在步骤505中，SLR采购和开发评估子过程402由采购116团队成员和供应品开发118团队成员使用接收自综合需求与供应规划121团队的供应信息来执行。将任何未解决的供应负债提供给负债委员会117，未解决的供应负债称为没有需求数据的用料。这个采购和开发评估子过程402与产品供应团队和销售预测团队相互作用。子过程402在图4中作进一步描述。
在步骤506中，SLR负债委员会评估404由负债委员会117指导，该负债委员会包括采购116、财务123、供应品开发118、销售119、综合需求与供应规划121、制造以及供应链人员。这个过程从采购团队接收供应负债信息，并向需求调节会议提供建议。任何负债取消建议408可在步骤506中确定。这个过程还与供应品开发团队118和销售预测团队相互作用。销售预测团队基于没有需求数据的用料更新销售预测。如上述关于步骤503的指示，负债委员会117与供应品开发团队118相互作用，以使部件合格、开发选件包，以及验证并管理产品生命周期。负债委员会评估过程404在图4中作进一步描述。
在步骤508中，进行需求调节会议。每周的会议优选地包括跨学科团队，其包括供应品开发118、财务123、采购116、销售119、营销124、执行、供应链、电话销售、网络内容管理、操作以及制造。团队成员识别需求调节机会并建议更新的销售计划，以基于负债委员会评估404的结果解决需求与供应不平衡。需求调节会议的成员与销售预测团队相互作用，并基于当前以及未来的过剩或受限供应形势向销售行为团队提供销售、营销和分销指导。例如，对于合格进行促销的长期过剩产品，营销团队将接收适当的指导。ad hoc销售行动通过步骤511进行。在产品或选件受限的情况下，内容可下拉自网络。
在步骤509中，由来自营销124团队、销售119团队、财务123和分销的成员开发销售行为。营销活动或销售促销134由营销团队开发，并可包括具有特定产品内容和特殊定价的电子和非电子媒体。营销团队生成供应品，识别目标群以及确定所使用的媒体渠道。时机和目标群分析驱动媒体选项以生成有利的营销印象，并且识别营销活动的频率和持续时间。另外，正式的营销活动建立品牌形象、技术和价格领导地位，并且激发客户对所提供解决方案的兴趣。正式的营销活动转移长期过剩供应，并建立客户对适用于交叉销售和向上销售机会的进入产品的兴趣。整个促销包需要通过到步骤502的反馈环更新销售预测。
在步骤510中，对从步骤509中生成的激励和佣金计划进行重新评估，以保证促销的成功。来自营销团队124的输入用于进行营销活动。就各种激励测量对购买行为进行度量。基于历史先例，对支持特定促销所需的激励和佣金进行计算，并授权对其的使用。将激励和佣金信息传送至电话销售团队，以激发所期望的销售行为。
在步骤511中，识别不需要正式营销活动、网络内容改变或定价行动的销售行为。将销售行为翻译为电话销售团队可以使用的简单文稿。
在步骤512中，开发用于电话销售团队的文稿。无论是营销活动还是销售行为，将信息翻译为对于电话销售团队有用的文稿，以管理线索和机会。文稿138包括促销时机信息、营销细分、利润目标、客户联系方法以及明确地展示促销的细节以及要由电话销售团队所使用的措词。文稿识别适用于向上销售的产品，其通常是从基本或进入配置的逻辑过渡，具有在客户的意识中产生价值的关键建议。在文稿中的可替代产品之下，建议了几个完成订单的交叉销售机会。
在步骤513中，开发或取消互联网或网络136上的内容。由产品供应团队118提供的产品结构信息130与来自ERP113的定价信息132和内部可获得性合并到商务引擎110中。在每周需求调节会议上识别受限供应以及建议从网络上下拉产品或选项。将转移过剩供应的特定营销活动信息推送到网络上。网络内容将可用于电话销售团队以及商务伙伴122和注册客户120的互联网门户。
在步骤514中，受到营销活动影响的客户120或商务伙伴122通过电话销售团队或网络136进行交互式查询，并且通过电话或网络设计解决方案。很多客户可能正在浏览网络，以获得关键产品、价格和可获得性信息。信息将有助于客户形成购买决定或者根据提示呼叫电话销售团队。
在步骤516中，销售线索和机会由电话销售团队进行管理。向电话销售团队展现各种信息输入：激励和佣金计划、来自电话销售部件138的文稿、网络内容136、由供应商系统115提供的外部可获得性以及由ERP 113提供的内部可获得性。这允许电话销售团队交互式地与客户通信，以为客户设计解决方案。电话销售团队将积极地使用预定的文稿，以促进向上销售和交叉销售机会。在某些情况下，通过CRM部件114指导的数据挖掘，所选产品通过呼出电话呼叫(增强型渗透)将目标面向特殊客户群。电话销售团队跟踪、管理并结束机会。
将由商业伙伴122所保持的产品、选项和部件的可获得性信息提供给电话销售团队，以有助于完成销售或通过回购技术来履行尚未交货的订单。公司可向客户系统122中的分销商或商业伙伴出售产品或选件。在商业企业缺少具体产品库存的情况下，可向分销商和商业伙伴查询所需求的项目，并且对其进行回购。
在步骤518中，解决方案(例如，产品、选件、部件和服务的组合)在客户和电话销售团队之间的电话中进行设计，在此将机会转变为订单。电话销售团队基于文稿和可获得性考虑识别交叉销售和向上销售机会。在获得客户电话批准之前，向客户提供价格以及相关联的合同协议和免责声明。
在步骤519中接收来自电话销售团队在步骤518中或互联网521的输入并且解决方案发送至在步骤523中的调度。属于需求调节行为的订单可包括相关联的促销或在订购过程中进入的销售代码或要害，以允许在步骤525收集销售数据。建立并完成销售订单，并进行适当的管理和配置验证。
在步骤520，客户120、122直接去往互联网，以基于先前的产品了解和客户注册(522)定购产品。客户键入独特标识符代码，以开始并简化订单过程(521-523)。当证实客户的身份后，向客户显示客户配置文件、个人设置以及应得的权利。网络站点优选地包括业务量报表和行为分析能力，以洞察客户行为，这可能是具体促销转化成功的指示。
在步骤521中，客户可在将其本身识别为浏览商店和购买经历的一部分之后设计一种解决方案。在下订购之前，客户可以通过从商业企业请求独特的标识符代码以继续商业关系。网络站点配置器140基于历史购买方式、当前配置、购物手推车或者可获得性考虑识别交叉销售和向上销售机会。将自动基于当前销售行动或者通过客户的选择向客户展现这些机会。在客户向销售者提交购物手推车之前，向客户显示价格以及相关联的合同协议和合格者。
在步骤522中，在客户和公司之间建立互联网关系。客户提供关于其身份的关键信息，商业企业提供独特标识符代码，客户可连续使用该代码而不用重新键入订单数据。注册允许CRM部件114进行网络客户分析，其提供完整的客户相互作用。数据挖掘允许基于其购买方式或网络浏览历史，向客户进行有目标的前摄销售规划。
在步骤523中，调度部件在周期基础上从ERP113接收ATP报表，并且提供更新的需求报表作为回报。由于已经下了订单，订单调度部件近似实时地减少产品、选项和部件的可获得性。
在步骤524中，将周期性ATP报表和实时减少量发送至内容开发、互联网以及电话销售团队。
订单数据和相关联的促销代码由营销活动、销售线索和订购过程步骤525收集，并用于识别客户的购买方式。这个信息反馈回计划阶段，以保证闭环过程。另外，数据挖掘114识别潜在的呼出电话型电话销售呼叫机会或者在客户网络购物经历中提示客户。
在步骤526中，对有关需求调节行为的销售数据进行评估。如果性能不令人满意，则需要在步骤527中采取改正行动。评估包括质量回顾和数据分析，作为反馈的一部分。数据报告应当与关键度量进行比较。上升或下降的趋势连同其它分析将提供对需求调节性能的洞察。数据挖掘是性能评估子过程的一个关键部分。数据挖掘114提供建议，用于追求对大型企业账户的选项交叉销售，呼出电话型电话销售行为、向其它渠道转移解决方案，以及对选择电话销售行动的有效性的洞察。
在步骤527中，基于步骤526中进行的评估，识别适当的改正行动。作为必要的，需求调节度量在评估阶段的步骤528中进行更新。对建议进行识别，并提交给需求调节会议，以调整适当的计划和行为。
需求调节度量在步骤528中进行了更新。度量用于估计商业过程。优化需求调节过程的建议的度量可包括下列列出的项目。
过多供应形势
没有订单的供应，
由于运营销售行为的收入
由于运营销售行为的利润
所消耗的剩余供应数量
所消耗的剩余供应百分比
受限供应形势
没有供应的订单
可替代订单的收入
可替代订单的利润
如上所述，本发明可以实现为由计算机实现的过程的形式以及用于实践那些过程的设备。本发明还可以实现为计算机程序代码的形式，其包含实现在软盘、CD-ROM、硬盘或者任何其它计算机可读存储介质等的有形媒体中的指令，其中，当计算机程序代码装载到计算机中并由计算机执行时，计算机成为用于实践本发明的设备。本发明还可以实现为计算机程序代码的形式，例如，或者存储在存储介质中，装载到计算机和/或由计算机执行，或者在某些传输介质上传输，例如，通过电线或电缆，通过光纤，或者通过电磁辐射，其中当计算机程序代码装载到计算机中并由计算机执行时，计算机成为用于实现本发明的设备。当在通用微处理器上实现时，计算机程序代码段将微处理器配置以生成具体的逻辑电路。
虽然表示并描述了优选的实施方式，但是，在不偏离本发明原则和范围的前提下，可对本发明进行各种修改和替换。因此，可了解到，已经通过说明性并且非限制的方式对本发明进行了描述。

Claims (23)

1.一种用于解决需求与供应不平衡的方法，包括：
通过将最终产品的当前购买方式与基于先前的需求预测的库存负债和供应能力相匹配，识别所述最终产品的至少一个过剩部件库存负债或者至少一个供应能力限制；
其中当存在过剩部件库存负债时：
通过确定使用经识别处于所述至少一个过剩部件库存负债中的部件的可替代最终产品，重新关注所述至少一个过剩部件库存负债；以及
执行销售行为，用于诱使对所述可替代最终产品的销售；以及
其中当存在受限的供应能力时：
确定在功能上与那些经识别处于所述至少一个受限的供应能力中的最终产品等效的可替代最终产品；以及
执行销售行为，用于诱使对功能上等效的可替代最终产品的销售；
其中所述销售行为导致降低所述至少一个过剩部件库存负债或者避免所述至少一个供应能力限制。
2.根据权利要求1所述的方法，其中所述识别至少一个过剩部件库存负债或者至少一个供应能力限制包括：
基于销售预测、需求数据和供应商承诺数据，对产品结构的用料清单进行外爆；
将所述外爆的结果内爆到最终产品以及可供销售量报表中；
将所述结果翻译为交付的交付周期；以及
识别未包括在所述可供销售量报表中的剩余结果是最终产品的过剩部件库存负债还是供应能力限制。
3.根据权利要求1所述的方法，其中所述通过确定使用经识别处于所述至少一个过剩部件库存负债中的部件的可替代最终产品重新关注所述至少一个过剩部件库存负债包括：执行供应负债降低过程，包括：
包括缓解行为的采购和开发评估子过程，所述采购和开发评估子过程缓解行为代表最大负债幅度；
其中在其它子过程之前第一时间进行所述采购和开发子过程缓解行为。
4.根据权利要求3所述的方法，其中所述进行供应负债降低过程进一步包括：
包括缓解行为的负债委员会评估子过程，所述负债委员会评估子过程缓解行为代表少于所述采购和开发评估子过程的负债幅度的负债幅度；
其中在所述采购和开发评估子过程之后第二时间进行所述负债委员会评估子过程缓解行为。
5.根据权利要求3所述的方法，其中所述进行供应负债降低过程进一步包括：
包括缓解行为的销售行为子过程，所述销售行为子过程缓解行为代表少于所述负债委员会评估子过程的负债幅度的负债幅度；
其中在所述负债委员会评估子过程之后第三时间进行所述销售行为子过程缓解行为。
6.根据权利要求3所述的方法，其中所述进行供应负债降低过程进一步包括：
包括缓解行为的负债取消子过程，所述负债取消子过程缓解行为代表少于所述销售行为的负债幅度的负债幅度；
其中在所述销售行为子过程之后第四时间进行所述负债取消子过程缓解行为。
7.根据权利要求3所述的方法，其中所述采购和开发评估子过程缓解行为包括至少下列之一：
通过将需求或供应从一个地域转移到另一个地域，重新平衡需求与供应；
将部件回销给销售商；
与销售商协商，以基于共同商定的向双方提供增量价值的激励，消除或降低负债，
将过剩部件用作现场部件以支持担保程序或服务要求；
使过剩部件合格以用于新产品；以及
调整所述销售预测，以解决过剩的或受限的部件。
8.根据权利要求4所述的方法，其中所述负债委员会估定缓解行为包括至少下列之一：
更新所述销售预测，以解决过剩的或受限部件；
指导平方集分析；
对不再能销售的部件或产品进行经纪；
生成与其它现有供应品一起的可销售的捆绑。
开发选件包；
确定可替代经销通路；以及
进行负债取消确定。
9.根据权利要求5所述的方法，其中所述销售行为子过程缓解行为子过程包括至少下列之一：
通过广告和通信媒体开展对于长期过多供应的促销；
经由可替代的经销通路提供解决方案；
授权定价行为，包括至少下列之一：
价格下降；
折扣激励；以及
定价委托；
建立对于购买或销售的激励；
重新评估供应品的佣金结构；以及
更新电话销售团队对于接听电话型和呼出电话型电话呼叫的文稿。
10.根据权利要求6所述的方法，其中所述负债取消缓解行为包括至少下列之一：
与销售商协商；以及
报废与所述负债相关联的部件。
11.根据权利要求1所述的方法，其中所述销售行为包括：
交叉销售；
向上销售；
替代销售；以及
向下销售。
12.一种用于解决需求与供应不平衡的需求调节过程系统，包括：
供应负债降低过程，在识别至少一个过剩部件库存负债后可执行，所述供应负债降低过程包括：
采购和开发评估子过程以及相关联的缓解行为，所述采购和开发评估子过程代表最大负债幅度；
负债委员会评估子过程和相关联的缓解行为，所述负债委员会估子过程代表少于所述采购和开发评估子过程的负债幅度的负债幅度；
销售行为子过程和相关联的缓解行为，所述销售行为子过程代表少于所述负债委员会评估子过程的负债额的负债幅度；以及
负债取消子过程和相关联的缓解行为，所述负债取消子过程代表少于所述销售行为子过程的负债幅度的负债幅度；
其中所述供应负债降低过程在至少一个子过程中按照所述负债额的顺序进行，所述至少一个子过程通过下列步降低所述至少一个过剩部件库存负债：
确定使用经识别处于所述至少一个过剩部件库存负债中的部件的可替代最终产品；以及
执行销售行为，用于诱使对所述可替代最终产品的销售。
13.一种存储介质，包括用于解决需求与供应不平衡的机器可读计算机程序代码，该存储介质包括用于使计算机实现一种方法的指令，该方法包括：
通过将最终产品的当前购买方式与基于先前的需求预测的库存负债和供应能力相匹配，识别所述最终产品的至少一个过剩部件库存负债或者至少一个供应能力限制；
其中当存在过剩部件库存负债时：
通过确定使用经识别处于所述至少一个过剩部件库存负债中的部件的可替代最终产品，重新关注所述至少一个过剩部件库存负债；以及
执行销售行为，用于诱使对所述可替代最终产品的销售；以及
其中当存在受限的供应能力时：
确定在功能上与那些经识别处于所述至少一个受限的供应能力中的最终产品等效的可替代最终产品；以及
执行销售行为，用于诱使对功能上等效的可替代最终产品的销售；
其中所述销售行为导致降低所述至少一个过剩部件库存负债或者避免所述至少一个供应能力限制。
14.根据权利要求13所述的存储介质，其中所述识别至少一个过剩部件库存负债或者至少一个供应能力限制包括：
基于销售预测、需求数据和供应商承诺数据，对产品结构的用料清单进行外；
将所述外的结果内到最终产品以及可供销售量报表中；
将所述结果译为交付的交付周期；以及
识别未包括在所述可供销售量报表中的剩余结果是最终产品的过剩部件库存负债还是供应能力限制。
15.根据权利要求13所述的存储介质，其中所述通过确定使用经识别处于所述至少一个过剩部件库存负债中的部件的可替代最终产品来重新关注所述至少一个过剩部件库存负债包括：进行供应负债降低过程，包括：
包括缓解行为的采购和开发评估子过程，所述采购和开发评估子过程缓解行为代表最大负债幅度；
其中在其它子过程之前第一时间进行所述采购和开发子过程缓解行为。
16.根据权利要求15所述的存储介质，其中所述进行供应负债降低过程进一步包括：
包括缓解行为的负债委员会评估子过程，所述负债委员会评估子过程缓解行为代表少于所述采购和开发评估子过程的负债幅度的负债幅度；
其中在所述采购和开发评估子过程之后第二时间进行所述负债委员会评估子过程缓解行为。
17.根据权利要求15所述的存储介质，其中所述进行供应负债降低过程进一步包括：
包括缓解行为的销售行为子过程，所述销售行为子过程缓解行为代表少于所述负债委员会评估子过程的负债幅度的负债幅度；
其中在所述负债委员会评估子过程之后第三时间进行所述销售行为子过程缓解行为。
18.根据权利要求15所述的存储介质，其中所述进行供应负债降低过程进一步包括：
包括缓解行为的负债取消子过程，所述负债取消子过程缓解行为代表少于所述销售行为的负债幅度的负债幅度；
其中在所述销售行为子过程之后第四时间进行所述负债取消子过程缓解行为。
19.根据权利要求15所述的存储介质，其中所述采购和开发估子过程缓解行为包括至少下列之一：
通过将需求或供应从一个地域转移到另一个地域，重新平衡需求与供应；
将部件回销给销售商；
与销售商协商，以基于共同商定的向双方提供增量价值的激励，消除或降低负债，
将过剩部件用作现场部件以支持担保程序或服务要求；
使过剩部件合格以用于新产品；以及
调整所述销售预测，以解决过剩的或受限的部件。
20.根据权利要求16所述的存储介质，其中所述负债委员会评估缓解行为包括至少下列之一：
更新所述销售预测，以解决过剩的或受限部件；
指导平方集分析；
对不再能销售的部件或产品进行经纪；
生成与其它现有供应品一起的能销售的捆绑。
开发选件包；
确定可替代经销通路；以及
进行负债取消确定。
21.根据权利要求17所述的存储介质，其中所述销售行为子过程缓解行为子过程包括至少下列之一：
通过广告和通信媒体开展对于长期过多供应的促销；
经由可替代的经销通路提供解决方案；
授权定价行为，包括至少下列之一：
价格下降；
折扣激励；以及
定价委托；
建立对于购买或销售的激励；
重新评估供应品的佣金结构；以及
更新电话销售团队对于接听电话型和呼出电话型电话呼叫的文稿。
22.根据权利要求18所述的存储介质，其中所述负债取消缓解行为包括至少下列之一：
与销售商协商；以及
报废与所述负债相关联的部件。
23.根据权利要求15所述的存储介质，其中所述销售行为包括：
交叉销售；
向上销售；
替代销售；以及
向下销售。
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